«تشات جي بي تي»... استخدامات مفيدة وخبيثة

تساعد في صناعة المحتوى بدقة وتدمج في محركات البحث... وقد توظف لاختراق المواقع

قد نشهد قريباً صراعات بين كبرى شركات التقنية بهدف تيسير الذكاء الصناعي داخل محركات البحث
قد نشهد قريباً صراعات بين كبرى شركات التقنية بهدف تيسير الذكاء الصناعي داخل محركات البحث
TT

«تشات جي بي تي»... استخدامات مفيدة وخبيثة

قد نشهد قريباً صراعات بين كبرى شركات التقنية بهدف تيسير الذكاء الصناعي داخل محركات البحث
قد نشهد قريباً صراعات بين كبرى شركات التقنية بهدف تيسير الذكاء الصناعي داخل محركات البحث

بدأ صراع كبرى شركات التقنية حول تبني منصات الذكاء الصناعي داخل منتجاتها؛ خصوصاً في محركات البحث والبرامج ونظم التشغيل. ومن تلك التقنيات نظام «تشات جي بي تي» الذي يشكل نواة لإحداث نقلة نوعية في القطاع التقني.
وسنذكر في هذا الموضوع كيفية استخدام هذه التقنية في العديد من المجالات، ونقدم أدوات تساعدكم في الكشف عن المحتوى البشري والآلي، بالإضافة إلى ذكر بعض الوسائل التي يستخدمها القراصنة لتسخير هذه التقنية في أمور تصيدية لسرقة الأموال واختراق صفحات الإنترنت.

نظام دردشة آلية

الدردشة الآلية «تشات جي بي تي (ChatGPT)» نظام يستطيع فهم الكلمات المدخلة ومن ثم يجيب عن الأسئلة ويساعد في المهام المختلفة بلغة بشرية سلسة، مثل كتابة المقالات والنصوص البرمجية بلغة ما، ورسائل البريد الإلكتروني، واقتراح أفكار مرتبطة بمحور رئيسي. وما يميز هذا النظام عن غيره هو استخدامه لغة بشرية سلسة يشعر المستخدم عبرها كأنه يتحدث مع شخص حقيقي وليس مع برنامج ما.
وطورت شركة تقنيات الذكاء الصناعي «أوبين إيه آي (OpenAI)» هذا النظام، وهي الشركة نفسها التي طورت نظام «دالي - إي2 (DALLE - E -2)» الذي يستطيع توليد صور عالية الجودة من أوصاف نصية، ونظام «Whisper» للتعرف الآلي على الكلام المنطوق. واعتمدت الشركة على التصحيح البشري للنصوص التي يجري إنتاجها آلياً، ليقوم النظام بتحليل التصحيحات البشرية وتطوير قدرته لإيجاد نصوص جديدة لا تستدعي أي ملاحظات بشرية.
يذكر أن هذا النظام غير متاح للمستخدمين في منطقة الشرق الأوسط حالياً، حيث إنه لا يزال في مرحلة التطوير، ولا ترغب الشركة في إطلاقه لجميع مستخدمي الإنترنت حول العالم قبل الانتهاء من تطوير قدراته الحالية وتحسين أدائه وفقاً لملاحظات المستخدمين. وتتوقع الشركة المطورة جني 200 مليون دولار من هذا النظام في عام 2023، ومليار دولار في عام 2024.
وكشفت شركة «مايكروسوفت» الأسبوع الماضي عن استثمارها بمليارات الدولارات مجدداً في شركة «أوبين إيه آي» التي وضعت أسس نظام الدردشة الآلية «تشات جي بي تي»، وذلك بهدف المنافسة مع شركات أخرى، مثل «غوغل» و«ميتا» و«أبل» في مجال توليد نصوص وصور ووسائط متعددة وفقاً لأوامر نصية بسيطة من المستخدم.
وأُطلق نظام الدردشة الآلي «تشات جي بي تي» في ديسمبر (كانون الأول) الماضي، وهو يشكل نواة لإعادة تعريف آلية عمل محركات البحث وبرامج تحرير الصور والرسومات وكتابة النصوص.
ومن المتوقع أن تدمج «مايكروسوفت» هذه التقنية في محرك بحثها «بينغ» قريباً وداخل مجموعة البرامج المكتبية «أوفيس» وفي نظام التشغيل «ويندوز» المكتبي، وحتى في الإصدار السحابي منه المسمى «أزور (Azure)»، لمساعدة الأفراد والشركات على إيجاد المحتوى بجودة عالية وبكل سهولة، والذي يشمل التغريدات والمدونات والمقالات والنصوص البرمجية والصور.
يذكر أن سوندار بتشاي؛ الرئيس التنفيذي لـ«غوغل»، كان قد دعا في شهر ديسمبر الماضي لاري بيج وسيرغي برين، مؤسسي الشركة اللذين تخليا عن مهامهما اليومية في «غوغل» قبل 3 أعوام، للتحدث حول استراتيجية الشركة في مجال الذكاء الصناعي جراء توجه «مايكروسوفت» نحو دمج «تشات جي بي تي» في محرك بحثها «بينغ» وما قد يشكله ذلك من خطر على هيمنة «غوغل» في قطاع البحث. وتعتزم «غوغل» تطوير إصدار خاص من محرك بحثها يستخدم تقنيات الذكاء الصناعي والدردشة الآلية في وقت لاحق من هذا العام.

صناعة المحتوى

ونظراً إلى أن نظام «تشات جي بي تي» يتميز بتوليد محادثات ذات انسيابية كبيرة ومحتوى بشري، فسيشعر المستخدم بأنه يتحدث مع شخص آخر. ويمكن استخدام هذه الميزة في توليد الأفكار وكتابة مسودات المقالات والمنشورات.
ويمكن استخدام هذا النظام بهدف إيجاد أفكار جديدة للمحتوى الذي يرغب المستخدم في كتابته حول موضوع ما، مثل طلب مشاركة أفكار جديدة حول موضوعات تقنيات النانو. كما يمكن مشاركة الأفكار الرئيسية مع النظام ليكتب مسودة محتوى مرتبط به، ويمكن بعد ذلك تحرير المحتوى قليلاً ليتناسب مع الأسلوب المرغوب. ويمكن استخدام هذه التقنية أيضاً لإيجاد عناوين لافتة للانتباه ومرتبطة بفكرة الموضوع، مثل طلب 5 عناوين مرتبطة بفكرة المادة، سواء أكانت مقالاً أم فيديو أو أي نوع آخر من المحتوى.
ويستطيع النظام تلخيص النصوص الطويلة، بحيث يمكن مشاركة النص معه، أو جزء من النص، وطلب اختصاره إلى عدد معين من الكلمات، أو اختصار جملة ما إلى عدد محدد من الأحرف؛ الأمر الذي يساعد في كتابة التغريدات وملخصات الموضوعات، وحتى اختزال المقالات التي تجاوز عدد صفحاتها هدفاً محدداً.
ميزة أخرى تقدمها تقنية «تشات جي بي تي» هي المساعدة في عمليات البحث، حيث يمكن سؤالها عن الجملة المطلوب استخدامها في محركات البحث للعثور على معلومات دقيقة، ليقدم النظام مجموعة من المقترحات ذات جدوى عالية. ومن المتوقع تطوير هذه التقنية بشكل أكبر خلال الفترة المقبلة لتصبح هي نفسها محرك «بحث ذكي» يجلب المعلومات من مصادر عدة ويلخصها أمام المستخدم مع ذكر مصادرها، بدلاً من عرض صفحات مختلفة في نتائج البحث تحتوي أجزاءً من المعلومة المطلوبة. ومن شأن هذا الأمر إحداث ثورة جذرية ونقلة نوعية في عالم محركات البحث، وهو محور المعركة الجديدة بين «مايكروسوفت» و«غوغل»، وغيرهما من كبرى الشركات التقنية.

رصد المحتوى غير البشري

ونظراً إلى إمكانية هذا النظام في إنتاج محتوى دقيق علمياً أو أدبياً وصحيح لغوياً في أسلوب بشري سلس، فقد يخلق مشكلات جديدة في بعض القطاعات، مثل الأبحاث الأكاديمية التي من الممكن أن يقوم فيها الطلاب أو الباحثون بإنشاء أبحاث أو نصوص يصعب تمييزها عن تلك التي يكتبها البشر، وبالتالي حصول غش أو احتيال غير عادل مقارنة مع من يكتب بحثه بجهد وتعب كبيرين.
ولكن هذا الأمر يمكن الكشف عنه من خلال مجموعة من الأدوات التي تستطيع التعرف على المحتوى الآلي الذي يوجِده نظام «تشات جي بي تي»، سنذكر مجموعة منها، مثل:
* «GPT - 2 Output Detector» من شركة الذكاء الصناعي «Hugging Face» التي حصلت على تمويل بقيمة 40 مليون دولار لتطوير مكتبة لغة طبيعية خاصة بها، حيث تقوم الأداة بتصنيف المحتوى إلى فئات المقالات الإخبارية ومنشورات شبكات التواصل الاجتماعي ومراجعات وتقييمات المنتجات. وستخبر الأداة المستخدم بتوقعاتها حول نسبة واقعية النص إلى كونه من صُنع الذكاء الصناعي. وتمتاز هذه الأداة بدقتها العالية في الكشف عن النصوص الآلية.
* أداة أخرى هي «Writer AI Content Detector» التي تستخدم تقنيات الذكاء الصناعي للكشف عن المحتوى الذي يكتبه الذكاء الصناعي، مثل المقالات المطولة. ويمكن مشاركة رابط لموقع المحتوى أو لنص ما، لتحلله الأداة وتخبر المستخدم ما إذا كان من كتابة البشر أو من إبداعات الذكاء الصناعي. أما أداة «Scale AI Content Detector»، فتستطيع الكشف عن المحتوى الناتج عن الذكاء الصناعي، وتمتاز بدقتها العالية جداً في التعرف على محتوى الذكاء الصناعي.
واختبرت «الشرق الأوسط» هذه الأدوات، ولاحظت دقتها في النصوص المكتوبة باللغة الإنجليزية، بينما عانت في التعرف على المحتوى البشري باللغة العربية، حيث غالباً ما كانت تخطئ وتظن أنه من صنع الذكاء الصناعي. ومن المتوقع تطوير آلية التعرف على اللغات من خلال تطوير قدرات النظام وإضافة كميات كبيرة من المحتوى العربي إلى قاعدة البيانات التي تستند الأدوات إليها لتحليل أسلوب الكتابة والتعرف على الأسلوب البشري، خصوصاً أن اللغة العربية متقدمة في البلاغة وتقديم الخبر على المبتدأ والجمل الفعلية والاسمية... وغيرها من مزايا لغتنا، مقارنة باللغات الأخرى.

الذكاء الصناعي والقرصنة

بدأ قراصنة روس توظيف شغف الناس بهذه التقنية لأغراض خبيثة، وذلك عبر تقديم تطبيقات ذكاء صناعي مبنية على هذه التقنية توهم المستخدمين بأنها شرعية ولكنها تسرق بيانات بطاقاتهم الائتمانية، ومن ثم استخدام تلك الأموال ومعلومات المستخدمين لإنشاء حسابات حقيقية في «تشات جي بي تي» بعد منع المستخدمين الروس من الوصول إليها، ومن ثم استخدام تلك التقنية لإيجاد نصوص برمجية تسهل اختراق صفحات الإنترنت وكتابة البرامج الضارة ورسائل البريد الإلكتروني التصيدية واختراق برامج «أوفيس» بنصوص برمجية ضارة.
ويستطيع القراصنة سؤال «تشات جي بي تي» عن طرق اختبار نقاط الضعف في موقع ما بهدف التفوق في اختبارات الاختراق وحماية الموقع، ليقترح النظام عليهم طرقاً مختلفة تساعدهم في البدء بالبحث عن نقاط الضعف، والتدقيق في النص البرمجي للموقع المستهدف وإخبارهم بمواطئ الضعف بهدف إصلاحها، ليقوم المخترقون باستغلال تلك الثغرات واختراق المواقع في أقل من 45 دقيقة.
كما يمكن استخدام هذه التقنية بغرض إيجاد حسابات وهمية في الشبكات الاجتماعية وصناعة محتوى آلي يُنشر فيها دون تدخل بشري، الأمر الذي قد يؤثر على مصداقية العديد من الحسابات، أو حتى إيجاد أعداد كبيرة من المتابعين الوهميين الذي يستطيعون خداع نظم مراقبة الحسابات الوهمية في الشبكات الاجتماعية، ومن ثم بيع خدمات متابعة حسابات المشاهير، أو من يرغب في أن يحصل على أعداد كبيرة من المتابعين بغرض زيادة شهرة حسابه والحصول على عوائد مالية من الجهات المعلنة.


مقالات ذات صلة

«سيلزفورس»: 9 من كل 10 فرق مبيعات تتجه إلى وكلاء الذكاء الاصطناعي

تكنولوجيا الفرق عالية الأداء تتفوق بفضل الاستثمار المنهجي في الذكاء الاصطناعي والشراكات والتخطيط البيعي (رويترز)

«سيلزفورس»: 9 من كل 10 فرق مبيعات تتجه إلى وكلاء الذكاء الاصطناعي

تقرير «سيلزفورس» يكشف تسارع تبنّي وكلاء الذكاء الاصطناعي في المبيعات، لرفع الإنتاجية، وتحسين البيانات، ودعم نماذج تسعير مرنة لتحقيق النمو.

نسيم رمضان (لندن)
تكنولوجيا تطبيقات ذكاء اصطناعي متخصصة للتعامل مع البريد الإلكتروني

كيف تتحول الفوضى الرقمية إلى أداة إنتاجية متقدمة؟

في عصرنا الرقمي، تحول البريد الإلكتروني من وسيلة للتواصل إلى عبء يومي ثقيل. وبالنسبة للكثيرين،

خلدون غسان سعيد (جدة)
تكنولوجيا توليفة مناسبة الثمن لتوصيل "آيبود" بكابل منج قبل 15 عاما بجهاز كومبيوتر بمنافذ "يو اس بي" صغيرة

كيف تتعامل مع العشرات من الأجهزة القديمة؟

أطاحت الجوالات الذكية بمشغلات الموسيقى الرقمية والكاميرات وألقتها جانباً بشكل كبير. ومع ذلك، لا يزال كثير من الناس يحتفظون بتلك الاجهزة مخبأة في مكان ما.

جيه دي بيرسدورفر (نيويورك)
الاقتصاد جناح «إم آي إس» في معرض «بلاك هات 2024» بالرياض (موقع الشركة الإلكتروني)

«إم آي إس» السعودية لأنظمة المعلومات توقع عقداً مع «تداول» بـ27.3 مليون دولار

أعلنت شركة «المعمر لأنظمة المعلومات» (إم آي إس)، الأحد، توقيع عقد مع «مجموعة تداول السعودية القابضة» بقيمة 102.4 مليون ريال تقريباً (نحو 27.3 مليون دولار).

«الشرق الأوسط» (الرياض)
يوميات الشرق رئيس «سدايا» متحدثاً خلال الجلسة الخاصة بالشراكة في المؤتمر الدولي بالهند (واس)

السعودية تنضم رسمياً إلى أكبر تجمع دولي لـ«الذكاء الاصطناعي»

يُتوقع أن يُسهم هذا الانضمام في تعزيز ثقة المجتمع التقني العالمي بالبيئة التنظيمية في السعودية، وجذب الاستثمارات النوعية والشركات التقنية الكبرى ورواد الأعمال.

«الشرق الأوسط» (نيودلهي)

«سامسونغ» تطلق هاتف «غالاكسي إس26»... ما أبرز مميزاته؟

كشفت «سامسونغ» عن أحدث هواتفها من سلسلة «غالاكسي» خلال عرض في سان فرانسيسكو اليوم (أ.ب)
كشفت «سامسونغ» عن أحدث هواتفها من سلسلة «غالاكسي» خلال عرض في سان فرانسيسكو اليوم (أ.ب)
TT

«سامسونغ» تطلق هاتف «غالاكسي إس26»... ما أبرز مميزاته؟

كشفت «سامسونغ» عن أحدث هواتفها من سلسلة «غالاكسي» خلال عرض في سان فرانسيسكو اليوم (أ.ب)
كشفت «سامسونغ» عن أحدث هواتفها من سلسلة «غالاكسي» خلال عرض في سان فرانسيسكو اليوم (أ.ب)

أطلقت ‌شركة «سامسونغ إلكترونيكس»، الخميس، هواتفها الذكية الرائدة «غالاكسي إس 26» بأسعار أعلى لبعض الطرازات في الولايات المتحدة وكوريا الجنوبية؛ لاختبار الطلب في ظل ارتفاع تكاليف شرائح الذاكرة التي تضغط على هوامش الربح.

وحسّنت «سامسونغ» الكاميرا والبطارية في «غالاكسي إس 26»، كما طرحت الشركة سبباً جديداً للإنفاق على أغلى طراز من «غالاكسي إس 26» عبر ميزة مدمجة تُسمّى «شاشة الخصوصية» (Privacy Display)، والتي ستكون متاحة فقط في نسخة «ألترا».

وعند تفعيل خيار حماية الخصوصية، تتغيّر بكسلات شاشة «ألترا» بطريقة تجعل الشاشة قابلة للرؤية فقط عند النظر إليها مباشرة من الأعلى. أما عند النظر إليها من الجانب فتبدو وكأنها مطفأة، ما يمنع ما يُعرف بـ«التجسس من فوق الكتف» من قبل أشخاص يقفون أو يجلسون بالقرب. ويمكن ضبط الإعدادات بحيث تفتح تطبيقات محددة، مثل تلك التي تتعامل مع معلومات مالية أو بيانات حساسة أخرى، دائماً في وضع «شاشة الخصوصية».

ويتوقع المحلل باولو بيسكاتوري، من «بي بي فورسايت»، أن تتحول ميزة «شاشة الخصوصية» إلى «النجاح الخفي، أو الميزة البارزة وسط ضجيج الذكاء الاصطناعي».

لكن «سامسونغ» تواصل إبراز الذكاء الاصطناعي بوصفه عامل جذب رئيسياً في هواتف «غالاكسي»، في تعزيز لاتجاه بدأت الشركة التركيز عليه قبل عامين عندما تبنّت التقنية وسيلةً لجعل أجهزتها أكثر تنوعاً وجاذبية.

وقال تي إم روه، الرئيس التنفيذي لتجربة الأجهزة في «سامسونغ»، خلال عرض في سان فرانسيسكو: «يجب أن يصبح الذكاء الاصطناعي جزءاً من بنيتنا التحتية. ينبغي أن تتمكن من الاستفادة من مزاياه عبر الأجهزة التي تستخدمها يومياً».

وكما في السنوات السابقة، تعتمد «سامسونغ» بشكل كبير على تقنية «جيميني» من «غوغل» لميزات الذكاء الاصطناعي، لكنها تضيف أيضاً خيارَ مساعدٍ آخر من «بيربلكسيتي»، وهي شركة صاعدة تُعرف بتشغيل «محرك إجابات» خاص بها للعثور على المعلومات عبر الإنترنت.

وستتضمن هواتف «غالاكسي إس 26» أيضاً أدوات إضافية لتعديل الصور الملتقطة بها، بما في ذلك أداة تقوم تلقائياً بتنعيم لون بشرة الشخص إذا التُقطت صورة سيلفي بالكاميرا الأمامية.

وحذرت الشركة، الشهر الماضي، من تفاقم نقص الرقائق بسبب ازدهار الذكاء الاصطناعي؛ إذ يدعم الطلب القوي على شرائح الذاكرة أعمالها الأساسية في مجال الرقائق، ولكنه يضغط على الهواتف الذكية وشاشات العرض.

وأدى ⁠الدفع العالمي من قبل شركات ‌مثل «ميتا» و«غوغل» ‌و«مايكروسوفت» لبناء بنية تحتية للذكاء الاصطناعي إلى استيعاب ‌جزء كبير من إمدادات شرائح الذاكرة، مما ‌أدى إلى ارتفاع الأسعار.

وحددت «سامسونغ» سعر جهاز «غالاكسي إس26» الأساسي في الولايات المتحدة عند 899 دولاراً، بزيادة 4.7 في المائة عن الطراز ‌السابق، وسعر جهاز «غالاكسي إس26 بلس» عند 1099 دولاراً، بزيادة 10 ⁠في المائة. ⁠ولم تتغير أسعار جهاز ألترا.

وفي كوريا الجنوبية، رفعت الشركة سعر الطراز الأساسي 8.6 في المائة.

وقالت الشركة إنها ستبدأ طرح سلسلة الهواتف «إس26» في 11 مارس (آذار).

وقال تيم كوك، رئيس شركة «أبل»، في مؤتمر عبر الهاتف عقب إعلان نتائج الأعمال في يناير (كانون الثاني)، إنه يتوقع ارتفاعاً حاداً في أسعار رقائق الذاكرة، لكنه رفض الإجابة عن أسئلة المحللين حول ما إذا كانت «أبل» سترفع الأسعار.


«أوبن إيه آي» تغلق حسابات استخدمت «تشات جي بي تي» في عمليات احتيال وتأثير

العلامة التجارية لشركة «أوبن إيه آي» (رويترز)
العلامة التجارية لشركة «أوبن إيه آي» (رويترز)
TT

«أوبن إيه آي» تغلق حسابات استخدمت «تشات جي بي تي» في عمليات احتيال وتأثير

العلامة التجارية لشركة «أوبن إيه آي» (رويترز)
العلامة التجارية لشركة «أوبن إيه آي» (رويترز)

قالت شركة «أوبن إيه آي» ‌إنها حظرت حسابات مرتبطة بالسلطات الصينية ومحتالين على مواقع مواعدة وعمليات تأثير، بما في ذلك حملة ​تشويه ضد أول رئيسة وزراء في اليابان، وذلك في تقرير يوضح إساءة استخدام تقنية «تشات جي بي تي» الخاصة بها.

وقالت الشركة إن عدة حسابات استخدمت روبوت الدردشة الخاص بها إلى جانب أدوات أخرى، بما في ذلك حسابات وسائل التواصل الاجتماعي، لارتكاب ‌جرائم إلكترونية ‌بينما كانت تنتحل ​صفات وكالة ‌مواعدة ومكاتب ⁠محاماة ​ومسؤولين أميركيين ⁠وهويات أخرى.

وأوردت «أوبن إيه آي» تفاصيل عن تلك المخططات، فعلى سبيل المثال استخدمت مجموعة صغيرة من الحسابات التي من المحتمل أن يكون منشؤها الصين نماذج «أوبن إيه آي» لطلب معلومات عن أشخاص أميركيين ومنتديات على الإنترنت ومواقع ⁠مبانٍ اتحادية، وطلبت إرشادات حول ‌برامج تبديل الوجوه.

وأنشأت الحسابات ‌نفسها أيضاً رسائل بريد ​إلكتروني باللغة الإنجليزية إلى ‌مسؤولين أميركيين على مستوى الولاية أو ‌محللين سياسيين يعملون في مجال الأعمال والمال، ودعتهم إلى المشاركة في استشارات مدفوعة الأجر.

وقالت «أوبن إيه آي» إنها حظرت حساباً على «تشات جي بي تي» مرتبطاً بشخص تابع ‌للسلطات الصينية، تضمنت أنشطته تنظيم عملية تأثير سرية تستهدف رئيسة الوزراء ⁠اليابانية ⁠ساناي تاكايتشي.

واستخدمت مجموعة من الحسابات روبوت الدردشة لتنفيذ عملية احتيال في مجال المواعدة تستهدف الرجال الإندونيسيين، ومن المرجح أنها احتالت على مئات الضحايا شهرياً.

وقالت «أوبن إيه آي» إن عملية الاحتيال استخدمت التطبيق لإنشاء نصوص ترويجية وإعلانات لخدمة مواعدة مزيفة، لجذب المستخدمين للانضمام إلى المنصة والضغط على المستهدفين لإكمال عدة مهام تتطلب دفع مبالغ كبيرة.

واستخدمت ​عدة حسابات نماذج «​أوبن إيه آي» للتظاهر بأنها شركات محاماة وانتحلت صفة محامين حقيقيين.


«سيلزفورس»: 9 من كل 10 فرق مبيعات تتجه إلى وكلاء الذكاء الاصطناعي

الفرق عالية الأداء تتفوق بفضل الاستثمار المنهجي في الذكاء الاصطناعي والشراكات والتخطيط البيعي (رويترز)
الفرق عالية الأداء تتفوق بفضل الاستثمار المنهجي في الذكاء الاصطناعي والشراكات والتخطيط البيعي (رويترز)
TT

«سيلزفورس»: 9 من كل 10 فرق مبيعات تتجه إلى وكلاء الذكاء الاصطناعي

الفرق عالية الأداء تتفوق بفضل الاستثمار المنهجي في الذكاء الاصطناعي والشراكات والتخطيط البيعي (رويترز)
الفرق عالية الأداء تتفوق بفضل الاستثمار المنهجي في الذكاء الاصطناعي والشراكات والتخطيط البيعي (رويترز)

تسارع فرق المبيعات حول العالم من وتيرة تبنّي وكلاء الذكاء الاصطناعي، في ظل ارتفاع توقعات العملاء، وبقاء القدرات التشغيلية محدودة، وفقاً للإصدار السابع من تقرير «حالة المبيعات» الصادر عن «سيلزفورس». ويستند التقرير إلى استطلاع شمل 4050 متخصصين في المبيعات عبر 22 دولة بين أغسطس (آب) وسبتمبر (أيلول) 2025، ويكشف عن تحوّل هيكلي في طريقة دفع الإيرادات، عبر دمج الخبرة البشرية مع وكلاء مدعومين بالذكاء الاصطناعي على امتداد دورة المبيعات بالكامل.

توقعات أعلى... ووقت أقل

يشير المتخصصون في المبيعات إلى أنهم عالقون بين ارتفاع متطلبات العملاء، وضيق الوقت المتاح لتلبيتها. إذ يقول 69 في المائة إن العائد القابل للقياس على الاستثمار (ROI) أصبح أكثر أهمية للعملاء مقارنة بالعام الماضي، فيما يرى 67 في المائة أن التخصيص بات أكثر أولوية. كما يؤكد 67 في المائة أن العملاء يحتاجون إلى قدر أكبر من التثقيف قبل اتخاذ قرار الشراء، بينما يشير 57 في المائة إلى أن مدة اتخاذ القرار أصبحت أطول.

ورغم هذه الضغوط، يقضي مندوبو المبيعات أكثر من نصف وقتهم في مهام غير بيعية، مثل إدخال البيانات، والتخطيط، والبحث عن عملاء محتملين، والأعمال الإدارية. ويستحوذ البحث عن عملاء جدد وحده على ما يقارب يوم عمل كامل أسبوعياً لدى كثيرين. وهنا يتسع الفارق بين التوقعات والقدرة التنفيذية، وهو فراغ بدأت تملؤه تقنيات الذكاء الاصطناعي.

جودة البيانات وتوحيد الأنظمة شرط أساسي لنجاح مبادرات الذكاء الاصطناعي وتحقيق عائد فعلي منها

من التجربة إلى الضرورة

تسارع منحنى التبني بشكل ملحوظ، إذ يستخدم 54 في المائة من فرق المبيعات وكلاء ذكاء اصطناعي حالياً، بينما يتوقع 34 في المائة تبنّيهم خلال العامين المقبلين. ولا يتوقع سوى 3 في المائة عدم استخدامهم إطلاقاً. وبذلك، فإن 9 فرق من كل 10 تستخدم الوكلاء اليوم، أو تخطط لذلك قريباً. ويؤكد 94 في المائة من قادة المبيعات الذين يستخدمون وكلاء ذكاء اصطناعي أنهم عنصر أساسي لتلبية متطلبات الأعمال.

وتشمل أبرز الفوائد المعلنة تحسين دقة البيانات، وتعزيز كفاءة التخطيط، ودعم الاحتفاظ بالعملاء، وزيادة التفاعل مع العملاء المحتملين، إضافة إلى خفض التكاليف. ويقول 90 في المائة من المستخدمين إن الذكاء الاصطناعي يساعدهم على فهم العملاء بشكل أفضل، فيما يرى 88 في المائة أنه يزيد من فرص تحقيق الأهداف، ويرفع الإنتاجية. ويبرز البحث عن العملاء المحتملين كأحد أهم مجالات الاستخدام، إذ تستخدم 34 في المائة من الفرق الوكلاء لهذا الغرض، ويؤكد 92 في المائة من هؤلاء أنهم يحققون استفادة مباشرة من ذلك. كما أن الفرق عالية الأداء أكثر احتمالاً بمقدار 1.7 مرة لاستخدام وكلاء الذكاء الاصطناعي في عمليات البحث عن العملاء مقارنة بالفرق الأقل أداءً.

الأساس... والعائق

يشدد التقرير على أن أداء الذكاء الاصطناعي يعتمد بشكل جوهري على جودة البيانات، والبنية التقنية. وتشمل أبرز التحديات أخطاء الإدخال اليدوي، وتكرار البيانات، والمخاوف الأمنية، ونقص البيانات، أو فسادها. ويقول 46 في المائة إن مشكلات جودة البيانات تؤثر سلباً في أدائهم البيعي، فيما أشار 51 في المائة إلى أن المخاوف الأمنية أخّرت مبادرات الذكاء الاصطناعي. وتتفاقم المشكلة بسبب تشتت الأدوات التقنية، إذ لا تستخدم سوى 34 في المائة من الفرق منصة موحّدة شاملة، بينما تعتمد البقية على مزيج من أدوات منفصلة يبلغ متوسطها 8 أدوات لكل فريق. ويشعر 42 في المائة من مندوبي المبيعات بأن كثرة الأدوات ترهقهم. ولهذا تخطط 84 في المائة من الفرق التي لا تستخدم منصة موحّدة لتوحيد بنيتها التقنية، فيما تُظهر الفرق عالية الأداء اهتماماً أكبر بنظافة البيانات، وتبسيط الأنظمة.

تسارع تبنّي وكلاء الذكاء الاصطناعي في المبيعات يجعلها أداة أساسية لتلبية توقعات العملاء المتزايدة

نماذج الإيرادات تتغير

لا يقتصر التحول على الذكاء الاصطناعي. فقد تصدّر «التسعير القائم على الاستخدام» نماذج الإيرادات من حيث مساهمته في النمو. ويقول 76 في المائة من قادة المبيعات إن هذا النموذج أصبح أكثر أهمية للعملاء مقارنة بالعام الماضي، نظراً لقدرته على تسهيل إثبات العائد على الاستثمار، وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء. غير أن التنفيذ يظل معقداً، إذ يواجه 40 في المائة صعوبات في التنبؤ بالإيرادات، ويكافح 39 في المائة لتوقع الاستخدام المستقبلي، فيما يجد 37 في المائة صعوبة في تتبع الاستخدام بدقة.

الشراكات والتخطيط كرافعتين للنمو

ارتفع الاعتماد على البيع عبر الشركاء إلى 94 في المائة مقارنة بـ86 في المائة في العام السابق، ويقول 89 في المائة إن الشراكات أصبحت أكثر أهمية لتحقيق أهداف الإيرادات. أما التخطيط البيعي، فيستهلك نحو 16 في المائة من وقت المتخصصين في المبيعات، ويؤكد 91 في المائة أن الذكاء الاصطناعي يعزز فعاليته.

فجوة الأداء

يكشف التقرير عن تباين واضح بين مستويات الأداء، إذ سجلت 32 في المائة من الفرق عالية الأداء زيادة كبيرة في الإيرادات السنوية، مقابل 16 في المائة فقط من الفرق الأقل أداءً التي حافظت على إيراداتها، أو تراجعت. القاسم المشترك بين الفرق المتفوقة هو الاستثمار المنهجي في وكلاء الذكاء الاصطناعي، وتوحيد البيانات، وتعزيز الشراكات، وتطوير نماذج تسعير مرنة. ويخلص التقرير إلى أن دورة المبيعات تشهد إعادة ابتكار شاملة، حيث لم يعد على الفرق الاختيار بين التوسع السريع، أو الحفاظ على الطابع الإنساني. بل بات الجمع بين الاثنين ممكناً عبر تكامل البشر والذكاء الاصطناعي في منظومة واحدة.