ينصح خبراء التفاوض وحل النزاعات إلى التعرف على أنماط الشخصيات التي تتعامل معها في نطاق العمل أو الحياة اليومية للوصول إلى نتائج أفضل في تواصلك معهم، سواء لحل المشكلات أو تجنب الصراعات.
يقول جوين إليوت، وهو رئيس مؤسسة تدرب الشركات الأخرى على كيفية حل النزاعات، ويرشد الفرق الرياضية المحترفة والرياضيين حول كيفية تحسين الأداء: «إن الخطأ الشائع الذي يرتكبه الناس عند محاولة حل مشكلة مع زميل في العمل أو أحد أفراد الأسرة هو أنهم يحاولون إصلاح ما يعتقدون أنه المشكلة الجذرية دون تقييم نمط شخصية هذا الشخص»، وفقاً لما ذكرته شبكة «سي إن بي سي» الأميركية.
ويضيف: «نحاول التدخل ونحاول إصلاح الوضع للتخلص منه، لكننا نحل مشكلات سطحية ليست في الحقيقة المحفز الحقيقي للصراع».
ويستعرض إليوت وجون جوين في كتاب لهما، خمسة أنماط شخصية صراعية وأفضل طريقة للتفاوض مع كل منها:
المتجنب
هذا الشخص غير مهتم بالتفاصيل الصغيرة ويؤدي أفضل عمل بمفرده. يكتب جوين وإليوت في كتابهما: «ينظرون إلى معظم الصراعات على أنها تشتيت خارجي لأهدافهم، ومن الأفضل تجاوزها بدلاً من الانغماس فيها».
للتفاوض مع المتجنب يجب عليك:
أن تكون فعالاً في استخدام الوقت. إنهم يكرهون الاجتماعات غير المجدية والأحاديث القصيرة، كن مثابراً. من المحتمل أن يتجاهلوك في البداية؛ لذلك ركّز على القضية المطروحة ولا تتطرق إلى تفاصيل أخرى.
المنافس
يسعى المنافس دائماً إلى تجاوز الحدود ويميل إلى المخاطرة. غالباً ما يتمتع بسمعة العدوانية، لكن إلحاحه يأتي من مكان الرغبة في حل المشكلات بشكل كامل وسريع.
للتفاوض مع المنافس يجب عليك:
الالتزام بالمواعيد النهائية معهم ومنحهم فوزاً مبكراً أثناء التفاعل معهم، ومتابعة ما تقول إنك ستفعله.
المحلل
يعتمد هذا الشخص على الأدلة ومنهجي. سيجمع المعلومات بصبر قبل التصرف. عادة ما يكون على ما يرام مع التسوية ويتوقع منك أن تكون على المنوال نفسه.
يقول جوين وإليوت: «بمجرد أن يشعروا بأنهم قد درسوا جميع وجهات النظر بشكل شامل وتوصلوا إلى قرار، يمكنهم التمسك به».
للتفاوض مع المحلل يجب عليك:
إظهار استعدادك للتحلي بالمرونة، وعدم التباطؤ في الاجتماعات، كذلك يُنصح بعدم التسرع في عملية تفكيرهم، لكن حاول أن تكون جزءاً منها.
المتعاون
يفتخر المتعاونون بكونهم مديري علاقات. إنهم مراقبون، وذوو ذكاء عاطفي، ومتعاطفون. لكنهم غالباً لا يكونون مباشرين بشأن ما يريدونه.
يقول جوين وإليوت: «قد تكون رغبتهم في التعمق في أفكار الآخرين ومشاعرهم ووجهات نظرهم مزعجة أو تدفع الآخرين إلى تقديم دفاعات».
ويضيفان: «سيعمل المتعاونون بجد لجعل الأمور شخصية حتى تخفف من حذرك».
للتفاوض مع المتعاون يجب عليك:
التحقق من حاجتهم إلى أن يكونوا جزءاً من المجموعة، وتوجيه المحادثة إليهم؛ لأنهم غالباً ما يحاولون إعادة توجيه المناقشات إلى رغبات الآخرين.
كذلك، ينصح بألا تكون «مهتماً بالعمل فقط»؛ لأنهم ينجذبون إلى حل مشاكل الآخرين.
المتكيف
يعطي المتكيف الأولوية لإنجازات ورفاهية أولئك الذين يهتمون بهم على مصلحته الخاصة. إنهم بارعون في تمكين زملائهم في الفريق ولكنهم ينزعجون عندما يشعرون بعدم التقدير.
ويشرح جون وإليوت عنهم أكثر، قائلَين: «المتكيفون موهوبون في الحفاظ على عقلانيتهم عندما يشعرون بالاستياء والإحباط والتعب وما إلى ذلك».
للتفاوض مع المتكيف يجب عليك:
إظهار أنك جدير بالثقة، وكذلك الالتزام بالخطة التي يتوقعونها، ولا تأخذها أمراً مسلماً به.
وفي النهاية، ينصح جوين وإليوت بأن معرفة نمط الصراع الذي يتبناه رئيسك أو زميلك أو شريكك يمكن أن يساعدك في التنبؤ بسلوكهم.
ويعطي جوين مثالاً من واقع تجربته قائلاً إن قراءتي السريعة لشرطي وفَّرت عليّ مئات الدولارات.
وأضاف: «إذا خرج الشرطي (من سيارته) بسرعة كبيرة وتوجه إلى نافذتك، فنحن نعلم أننا نتعامل مع منافس أو متعاون».
إذا كان الشرطي هو الشرطي الأول، فكن مباشراً. اعتذر، لكن لا تتبادل معه أطراف الحديث. إذا شعرت بأن الشرطي متعاون، فاتبع النهج المعاكس. اسأله عن يومه وتحدث معه.
يقول: «إذا جلس الشرطي في سيارته لفترة طويلة وكان يتحقق من تسجيلك ورخصتك ويجعلك تنتظر، فمن المحتمل أن يكون إما متجنباً أو محللاً. على الأرجح لن يكون لديك شرطي مرور متساهل».
إذا كنت تتعامل مع المتجنب بالطريقة نفسها التي تتعامل بها مع المنافس، فقط تحدث مباشرة. وسترغب في إعطاء أكبر قدر ممكن من المعلومات للمحلل.
ويؤكد جوين أن هذه الاستراتيجيات ليست مضمونة وتعمل بشكل أفضل مع الأشخاص الذين تراهم كثيراً.
