أحمل رخصة وكيل عقاري في منطقة فيرجينيا الأميركية، لكنني في المقام الأول مستثمر عقاري أطرح - شأني شأن بقية المستثمرين الآخرين - السؤال الحيوي: هل يستحق الوكيل العقاري حقًا 6 في المائة من قيمة منزلي؟ بعض الناس قرروا أن يجيبوا عن هذا السؤال بالنفي القاطع.
لو قررت أن تبيع منزلك بنفسك فسأخبرك بأنك تستطيع بالقطع، وهنا بعض النصائح لكي تبدأ المهمة.
الأنباء السارة هنا هي أن الكثير من الأدوات تتوافر لمساعدتك في هذا الصدد، فقد ظهرت خلال السنوات العشر الماضية الكثير من مواقع الإنترنت والخدمات التي تمكن الملاك من عرض منازلهم للبيع، وهذا أمر طيب للبائعين بوجه عام.
لكن المشكلة تكمن في وجود الكثير من هذه المواقع، بما يصعب معه الاختيار في ما بينها، كما أن إدراج منزلك على أكثر من موقع واحد قد يكون مكلفًا؛ لذا حاول أن تجد موقعًا يحوي الكثير من القوائم المحلية. وتتقاضى معظم هذه المواقع بضع مئات من الدولارات لإنشاء قائمة واحدة، لكنها تحتوي أيضًا على معلومات جيدة، وتعد مكانًا رائعًا لتبدأ منه رحلتك المعرفية.
وقبل أن تبدأ مراجعة مواقع الإنترنت والموارد الأخرى المتاحة، تأكد من أنك تعي جيدًا ما أنت مقبل عليه. ثق أنك تستطيع بيع منزلك من دون وكيل، وتوفير العمولة، لكن فلتعِ أيضًا أن الأمر يتطلب عملاً دؤوبًا، ويمكن أن يخلف إحباطًا شديدًا.
إذا كنت تريد الحصول على أعلى سعر لمنزلك فعليك أن تبذل الجهد المطلوب. إن الوكيل الجيد للمنزل يصنع فارقًا كبيرًا، ولقد سبق أن طالعت منازل كثيرة، وتساءلت: لماذا لا يباع هذا المنزل؟ إن سعره مناسب ومعروض على نحو طيب، لكنه راكد في السوق بينما يتم التعاقد على شراء المنازل المحيطة.
وعندما أقوم بالاتصال بالوكيل، يصبح السبب واضحًا أمامي. إن الوكيل الكسول يمكن أن يقضي على أي صفقة، فإذا لم يكن الوكيل متاحًا بسهولة، وسريع الاستجابة، وقادرًا على استيعاب العملاء، وملمًا بالمعرفة اللازمة، فإنه قد يتسبب حقًا في كساد الملكية العقارية. إن قليلين هم من يمتلكون منزلاً متفردًا، فإذا لم تتوافر للمشترين المعلومات وإمكانية التواصل كلما رغبوا في ذلك، فسوف ينتقلون إلى المنزل التالي بكل بساطة.. إنك الآن وكيل منزلك، فكن وكيلاً بارعًا.
أيضا يدرك الوكلاء العقاريون أن القوائم المدرجة على مواقع عرض الملاك منازلهم للبيع تعد مكانًا مناسبًا للبحث عن عملاء جدد. إن كثيرين يحاولون بيع منازلهم من دون وكيل ولا يدركون النجاح. وبعد شهور من المحاولات الحثيثة، ينتهي بهم المطاف إلى الاستعانة بوكيل عقاري.
وتتطلب كل صفقة عقارية التحلي بالمرونة، لكن الكثيرين يخشون من التعرض لضغوط من أجل إبرام الصفقة، فيلجأون إلى التشبث بمواقفهم ليفتقدوا تمامًا المرونة المطلوبة، أو يعتقدون أن منزلهم مميز جدًا بما يجعل من جولة المشتري فيه امتيازًا يشرفه. إذا كنت تريد أن تبيع منزلك بأقل من قيمته الحقيقية بنسبة 20 في المائة فامض قدمًا واطلب أن تجري الصفقة حسب جدول مواعيدك. لكن لو أردت الحصول على أعلى سعر ممكن فعليك أن تستقبل كل مشترٍ محتمل في بيتك؛ لأنك إذا طلبت من مشترٍ محتمل أن يعود في الغد، فربما لن يعود مطلقًا.
ويتعلق بيع المنازل بالأحاسيس في المقام الأول. فالمشترون يتطلعون إلى المنزل وكل ما يرتبط به، وتباع المنازل وتشترى بناء على المشاعر أكثر من أي عامل آخر سواء كان ماليًا أو إنشائيًا. والأسواق زاخرة بالمنازل المتماثلة في السعر ووسائل الراحة، لذا أنت بحاجة إلى شخص ما «يقع في غرام منزلك»، فإذا كنت فظًا كثير المطالب بصفة عامة، فإن ذلك سيسهم في تشكيل مشاعر المشتري المحتمل إزاء الصفقة برمتها.
لو نجحت في اجتياز هذا التقييم الذاتي فستكون خطوتك التالية هي التعلم. كثيرون يظنون أن بيع منزلهم من دون وكيل أمر بسيط لا يتعدى الإعلان عنه، والانتظار حتى تنهال عليهم العروض. لكن الأمر لا يشبه بيع سيارتك أو أي سلعة أخرى، لأن إبرام صفقة عقارية يتطلب إنجاز أمور شتى.
لذلك، أوصيك بأن تتواصل مع محام عقاري قبل حتى أن تدرج منزلك في إحدى القوائم الإعلانية. ويمكن للمحامي العقاري أن يكون مصدرًا عظيمًا للمعلومات والأسماء ويساعدك على إبرام الصفقة، كما أن أجور هؤلاء المحامين قد تكون «في المتناول» على نحو يدعو للدهشة، لا سيما إذا استعنت بهم في إنهاء الصفقة.
لكن أكبر خطأ يقع فيه الملاك الذين يبيعون منازلهم من دون وكيل هو بخس سعر عقارهم أو المبالغة في تقييمه. وهناك بعض الطرق الجنونية التي تستخدم لتسعير منزل ما. على سبيل المثال يكتفي كثيرون بالنظر إلى السعر الذي باع به الجيران منزلهم. بينما يحسب آخرون سعر الشراء ويضيفون إليه التكاليف التي تحملوها منذ ذلك الوقت ليصلوا إلى رقم محدد، كما يميل الناس أيضًا إلى إضافة احتياجاتهم وارتباطاتهم الشخصية إلى سعر البيع.
بالطبع يصعب عليك أن تنظر إلى منزلك على أنه مجرد بناء فحسب بعدما تكون قد صنعت الكثير من ذكرياتك بين جدرانه، لكن الوسيلة الصحيحة لتسعير منزلك تقوم على أساس صفقات البيع الحديثة الصالحة للمقارنة. لكن التحليل السوقي ينطوي على الكثير من التفاصيل التي يصعب شرحها هنا، لذا احرص على إجراء بحث محدد في هذا الموضوع.
ومن المهم أيضًا أن «تجهز منزلك للسوق»، وعليك فحسب التحلي بالحذر في هذا الأمر، حيث لا تعود معظم التجديدات الكبرى في المنازل إلا بنحو 50 إلى 60 في المائة من تكلفتها. وبالأحرى، عليك أن تفحص منزلك جيدًا وتنجز جميع أعمال الصيانة اللازمة، وشراء سجاد جديد ودهان المنزل ربما يمثلان فكرتين طيبتين.
يقضي الوكلاء العقاريون أوقاتًا طويلة في التجول داخل المنازل بصحبة المشترين، ويكتسبون حساسية خاصة إزاء السمات التي تساعد على بيع المنازل. لذا سيتعين عليك أن تقوم بواجبك؛ التخلص من الأغراض الزائدة عن اللزوم والترتيب الجيد والبسيط للمنزل يمثلان عادة خطة ناجحة في هذا الصدد. كما أنني أحب أيضًا استخدام معطرات الجو لبث تلك الأجواء الطيبة في المنزل. ويحتاج منزلك إلى أن يكون في أجمل صورة ممكنة مع إشاعة إحساس بالترحاب، لكن المبالغة في التحسين والتحديث سوف تضر بالسعر النهائي الذي تنتهي إليه صفقتك.
والآن أصبحت جاهزًا للبدء في الإعلان عن منزلك. نأمل أنك قد طالعت الكثير من مواقع عرض المنازل للبيع خلال فترة التعلم، فقد حان الوقت لكي تختار واحدًا أو اثنين منها وتستخدمهما. اشتر حزمة وأعلن عن منزلك في أكبر عدد ممكن من الأماكن. بوسعك الآن أن تحافظ بسهولة ويسر على ميزانيتك الإعلانية دون 1000 دولار.. وتأكد من اتساق إعلاناتك، لكن ذلك يتطلب بعض الحنكة.
والآن بعدما أصبح منزلك جاهزًا ومدرجًا على قوائم الإعلانات، فينبغي أن تضع خطة لاستقبال المشترين المحتملين. إذا كنت لا تستطيع عرض منزلك إلا في عطلات نهاية الأسبوع وبين السادسة والتاسعة مساء فقط، فسوف يفوتك الكثير من المشترين المحتملين وربما ينخفض سعر البيع.
كما يتعين عليك أن تراجع خلفيات المشترين، على الأقل تأكد أن لديهم موافقة مسبقة للحصول على قرض من بنك، أو وسيط رهون عقارية محترما، قبل أن تشرع في الدخول في مفاوضات جادة. كن مستعدًا للتعامل مع المشترين غير الجادين أو مضيعي الوقت؛ ولسوف يدهشك عدد الأشخاص الذين سيحددون موعدًا ثم لا يحضرون قط.
من المهم أن تعد خطة للتفاوض والتعاطي مع العروض، فبعض المتعاملين مع مواقع بيع المنازل لا يبلغون في تحضيراتهم هذه المرحلة. ولو جاءك مشترٍ راغب في إتمام الصفقة وقادر عليها، فعليك أن تنجز الأمر في أسرع وقت ممكن. وكما قلت سلفًا، أوصي بأن تحدد محاميًا عقاريًا بشكل مسبق، لأنه لا وقت لمطالعة الصفحات الإعلانية بحثًا عن أحدهم كي يكتب أو يراجع العرض المقدم إليك.. وتحتاج أيضًا إلى أن تتأكد من أن عقد البيع مستوف للصيغ والبنود القانونية اللازمة.
حسنًا، الآن أصبح لديك عقد. لكن لا ينبغي أن تكتفي بالجلوس والاسترخاء انتظارًا للشيك الموعود، فالآن هو وقت إدارة ذلك العقد. كثيرون يعتقدون أن العقد هو بمثابة قيد سحري شديد لا يمكن كسره ويجبر الإنسان على الإذعان، وإلا صعقته قوى جبارة، لكن في واقع الأمر فإن العقد ملزم للطرفين، وكلاهما منوط به تنفيذ بعض المهام؛ ويكون البائع عادة هو «الخاسر الأكبر» في حال الفشل في إتمامها، كما يكون البائع في الغالب ملزمًا بأداء قائمة من المهام خلال فترة زمنية محددة، ومن شأن الجهل بتلك المهام والعجز عن إنجازها أن يفشل الصفقة برمتها.
أنا أعرف ما يدور في ذهنك الآن - إذا خرق المشتري العقد، فسوف أقاضيه فحسب. حسنا، أتمنى لك حظًا سعيدًا في ذلك. إنني أؤكد لكم أن نظامنا القضائي لا يعمل في مصلحة الأميركيين من أبناء الطبقة الوسطى. إن لدينا وظائف بدوام كامل ومشاغل حياتية كثيرة، ونفتقر لعشرات الألوف من الدولارات التي ينبغي أن ندفعها لمحام كي يمضي في رفع الدعوى القضائية. كما أن فرص انتصارك لا تتجاوز في أفضل تقدير 50 في المائة، وحتى لو جاء الحكم في صالحك، فإن الحصول على ذلك المال ربما يماثل احتياجات وظيفة أخرى بدوام كامل.
لذا عليك أن تحصل على مقدم جدية لا يقل عن 1 في المائة من السعر الوارد في العقد، وتودع المبلغ في حساب محاميك أو حساب شركة ضمان عقاري. فإذا خالف المشتري العقد من دون وجه حق يكون بوسعك على الأقل الاحتفاظ بمبلغ الضمان كتعويض عن الوقت الذي أهدرته في السوق. كما يضمن لك هذا المقدم جدية والتزام المشتري بالصفقة.
بعد ذلك، سوف يجد مراجع المنزل بعض المشاكل، فكيف عساك أن تتعامل مع هذا الموقف؟ إنها مرحلة دقيقة في الصفقة المبرمة، إذ تكونان قد انتهيتما توًا من الشجار حول السعر، والآن يريد المشتري أن يصلح بعض الأمور الصغيرة والكبيرة.. كثيرون يأخذون ذلك على محمل شخصي؛ لكن لا تفعل ذلك.
وعند هذه المرحلة، انتبه جيدًا لصياغة بنود مراجعة المنزل في عقدك، إذ تكون أمام البائع مدة محددة للرد على تقرير المراجعة والتفتيش، وإلا أمكن للمشتري أن يفلت دون تحمل أي عقوبات. وربما ينص العقد أيضًا على أن يدفع البائع مبلغًا محددًا مقابل الإصلاحات. كن مستعدًا سلفًا لتقديم بعض التنازلات، وضع نفسك مكان المشتري. وتذكر أن الرفض والبدء من جديد سوف يكلفانك الوقت والمال، والمشتري الجديد سوف يقدم على الأرجح قائمة إصلاحات مشابهة.
وهكذا إذا نجحت في معالجة كل هذه الأمور، فإنك أخيرًا ستجلس إلى مائدة إنهاء الصفقة، التي لن تكون في حكم المنتهية إلا إذا دخل المال حسابك البنكي. قائمة الأمور التي تطرأ في هذه المرحلة طويلة ومتعددة ولا يسعني ذكرها بالكامل هنا، لذا مرة أخرى استعن بمحام عقاري ماهر من البداية.
وتذكر أن معظم الناس الذين يطالعون مواقع بيع الملاك لمنازلهم يتوقعون الحصول على خصم في سعر المنزل. إنهم يعرفون أنك لن تدفع عمولة لوكيل عقاري، وهو الأمر الذي يتطلب منهم بذل مزيد من الجهد وتحمل بعض المخاطرة. وسوف يفصح كثيرون منهم عن ذلك صراحة؛ وتمثل هذه عقبة لا يسهل تجاوزها.
في العادة يقل سعر المنازل التي تباع من دون وكيل عقاري عن مثيلاتها، ويصعب على أي طرف أن ينكر أن خصمًا ما يقدم. لكن إلمامك بالأمور المتعلقة ببيع المنازل وجاهزيتك ودأبك سوف تساعدك على جسر هذه الفجوة.
* خدمة «واشنطن بوست» خاص بـ«الشرق الأوسط»
