التسويف يسرق الوقت... فكيف تتجنبه؟

لا تحدد موعداً نهائياً أو اجعله قصيراً (شاترستوك)
لا تحدد موعداً نهائياً أو اجعله قصيراً (شاترستوك)
TT

التسويف يسرق الوقت... فكيف تتجنبه؟

لا تحدد موعداً نهائياً أو اجعله قصيراً (شاترستوك)
لا تحدد موعداً نهائياً أو اجعله قصيراً (شاترستوك)

يقال إن التسويف يسرق الوقت، ولكنّ وضع آجال محددة هو ما يفعل ذلك بالفعل.
وتوصل بحث جديد أجرته جامعة «أوتاغو» في نيوزيلندا، إلى أنّه إذا أراد المرء شخصاً يساعده في عمل ما، من الأفضل ألا يحدد موعداً نهائياً على الإطلاق. ولكن إذا ما حدث وحدده، فيجب أن يجعله قصيراً.
واختبر الأستاذ ستيفين نولز، من قسم الاقتصاد في كلية التجارة جامعة «أوتاغو»، وزملاؤه، أثر تحديد موعد نهائي على إنجاز المهمة، في إطار بحثهم الذي أورد نتائجه موقع «ميديكال إكسبريس».
ودعا البحث المشاركين إلى الانتهاء من استطلاع على الإنترنت يتعلق بالتبرع للأعمال الخيرية، وأُعطوا مهلة نهائية مدتها أسبوع، أو شهر، أو لا مهلة على الإطلاق.
ويقول الأستاذ نولز إنّ البحث أُطلق لأنّه وفريقه كانوا مهتمين بمساعدة الجمعيات الخيرية على جمع المزيد من الأموال.
غير أنّ النتائج تسري على أي موقف حين يطلب المرء مساعدة من آخر. وقد يكون ذلك أن يطلب المرء مساعدة من زميل في العمل أو من شريك حياة، حسب نولز.
وتوصلت الدراسة إلى أنّ الردود على الاستطلاع كانت في أقل مستوى خلال مهلة الشهر، وأعلى مستوى عندما لم يكن هناك مهلة محددة.
وأدى عدم وجود مهلة محددة، ومهلة الأسبوع، إلى كثير من الردود المبكرة، بينما بدا أنّ المهلة الطويلة تعطي الأشخاص تصريحاً بالتسويف، ثم النسيان لاحقاً.
لم يُصَب الأستاذ نولز بمفاجأة عندما وجد أنّ تحديد مهلة أقصر زاد فرص تلقي رد مقارنةً بالمهلة الأطول. ولكنه فوجئ عندما تلقى أغلب الردود حال عدم وجود مهلة محددة على الإطلاق. ويضيف: «نفسر هذا، بأنه دليلٌ على أنّ تحديد مهلة أطول كمقابل لمهلة قصيرة أو عدم تحديد مهلة على الإطلاق، يزيل الحاجة الملحة إلى التصرف، وهو ما يدركه الأشخاص متى طلبت منهم المساعدة».
ويقول نولز: «وبالتالي يؤجل الأشخاص القيام بالمهمة، ونظراً لأنّهم غير منتبهين أو أنهم ينسون، يُسفر التأجيل عن معدلات استجابة أقل». ويضيف أنّه قد يكون عدم تحديد مهلة نهائية أدى بالمشاركين إلى افتراض أنّ هناك مهلة ضمنية.



الصراع بين المنطق والعاطفة... لماذا لا نستطيع مقاومة التسوق في «بلاك فرايداي»؟

«بلاك فرايداي» لديه طريقة فريدة لإثارة سلوكيات غير عقلانية (رويترز)
«بلاك فرايداي» لديه طريقة فريدة لإثارة سلوكيات غير عقلانية (رويترز)
TT

الصراع بين المنطق والعاطفة... لماذا لا نستطيع مقاومة التسوق في «بلاك فرايداي»؟

«بلاك فرايداي» لديه طريقة فريدة لإثارة سلوكيات غير عقلانية (رويترز)
«بلاك فرايداي» لديه طريقة فريدة لإثارة سلوكيات غير عقلانية (رويترز)

هل شعرت يوماً بصراع بين المنطق والعاطفة أثناء البحث عن تنزيلات للتبضع، خصوصاً فيما يعرف بـ«يوم الجمعة الأسود» (Black Friday)؟

وفق تقرير لموقع «سايكولوجي توداي»، فإن «بلاك فرايداي» لديه طريقة فريدة لإثارة سلوكيات تبدو غير عقلانية تماماً.

وأشار التقرير إلى أن هذه التفاعلات ليست عشوائية؛ فهي متجذرة بعمق في علم النفس البشري.

فلماذا إذن يمتلك هذا الحدث السنوي للتسوق القدرة على جعل ملايين الناس يتصرفون وكأن الحصول على أداة مخفضة السعر مسألة حياة أو موت؟

وتحدث التقرير عن أنه غالباً ما لا تكون عروض «بلاك فرايداي» أفضل الخصومات في العام. تستخدم العديد من الشركات التسعير الديناميكي القائم على الخوارزميات استناداً إلى بيانات المستهلكين؛ مما يعني أن بعض العناصر قد تكون أسعارها مماثلة - أو حتى أقل - خلال مبيعات أخرى طوال العام.

ومع ذلك، سنة بعد سنة، نصطف بفارغ الصبر خارج المتاجر عند الفجر، أو نعطل خوادم التجارة الإلكترونية بنقراتنا المحمومة. هذا لا يتعلق بالمنطق، بل يتعلق بالعاطفة. «بلاك فرايداي» ليس مجرد حدث تسوق، إنه ساحة معركة نفسية حيث تتولى غرائزنا زمام الأمور.

الإثارة والخوف من تفويت الفرصة

على سبيل المثال: أنت تتطلع إلى ساعة ذكية محدودة الإصدار، ولا يوجد سوى «ساعتين متبقيتين في المخزون». ينبض قلبك بسرعة، وتتعرق راحتا يديك، وتنقر فوق «اشترِ الآن» أسرع مما تتخيل.

يتم هندسة هذا المزيج الغامض من الإثارة والقلق بعناية من قبل المسوقين. تخلق إشارات الندرة - مثل تحذيرات انخفاض المخزون ومؤقتات العد التنازلي - إلحاحاً؛ مما يؤدي إلى إثارة خوفنا من تفويت الفرصة.

والخوف من تفويت الفرصة ليس مجرد اختصار جذاب، بل هو استجابة نفسية متجذرة في نفور الخسارة. وهو يصف كيف أن الألم الناتج عن فقدان الفرصة أقوى بكثير من فرحة الحصول على شيء ما. ولكن هناك المزيد من العوامل التي تلعب دوراً هنا؛ إذ يستغل يوم «بلاك فرايداي» أيضاً رغبتنا في الشعور بالنصر. فالحصول على صفقة يشبه الفوز بلعبة ــ وهو الشعور الذي يتضخم بفعل الأجواء الاحتفالية والحشود والديناميكيات التنافسية. فنحن لا نشتري المنتجات فحسب، بل «نتفوق» على الآخرين في الفوز بجائزة.

مبدأ الندرة

يفترض مبدأ الندرة أن الناس يعطون قيمة أكبر لأقل الفرص توفراً. وفي يوم «الجمعة السوداء»، يستغل تجار التجزئة هذا من خلال تقديم صفقات «محدودية الوقت» ومنتجات «حصرية». وعندما ندرك أن شيئاً ما نادر، تشتد رغبتنا في الحصول عليه. غالباً ما يؤدي هذا الاستعجال إلى اتخاذ قرارات شراء متهورة؛ إذ نخشى أن يؤدي التأخير إلى تفويت الفرصة بالكامل.

الدليل الاجتماعي

يشير مفهوم الدليل الاجتماعي إلى أن الأفراد ينظرون إلى سلوك الآخرين لتحديد أفعالهم الخاصة.

خلال «بلاك فرايداي» يخلق مشهد المتاجر المزدحمة والطوابير الطويلة ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي التي تعرض المشتريات، تأثيراً يشبه تأثير عربة الموسيقى.

ونفترض أنه إذا شارك الكثير من الأشخاص، فيجب أن تكون الصفقات تستحق العناء. يعزز هذا السلوك الجماعي قرارنا بالانضمام، حتى لو لم نخطط للتسوق في البداية.

نظرية السعر المرجعي

وفقاً لنظرية السعر المرجعي، يقيم المستهلكون الأسعار بناءً على «سعر مرجعي» داخلي - وهو معيار يعتقدون أنه عادل. يتلاعب تجار التجزئة بهذا من خلال عرض أسعار أصلية مبالغ فيها إلى جانب أسعار مخفضة. حتى لو لم يكن السعر النهائي صفقة حقيقية، فإن التباين يجعل الخصم يبدو أكثر أهمية؛ مما يجبرنا على إجراء عملية شراء قد نتخطاها بخلاف ذلك.

قرارات مبنيّة على العاطفة

تلعب العواطف دوراً محورياً في قرارات الشراء الخاصة بنا. إن عقوداً من أبحاث المستهلكين تخبرنا أن الاستجابات العاطفية يمكن أن تؤثر بشكل كبير على سلوك المستهلك. فالأجواء الاحتفالية في «الجمعة السوداء» ــ بما في ذلك موسيقى الأعياد والعروض النابضة بالحياة وإثارة المنافسة ــ تثير ردود فعل عاطفية قوية.

ويمكن لهذه المشاعر أن تتغلب على التفكير العقلاني؛ مما يدفعنا إلى إجراء عمليات شراء مدفوعة بالإثارة وليس الضرورة. فما هو الاستهلاك في نهاية المطاف إن لم يكن تجربة مثيرة؟!

تأثير الهِبَة

بمجرد أن نضيف عنصراً إلى عربة التسوق ــ سواء كان موجوداً في عربة تسوق مادية أو في تجاويف رقمية لعربة تسوق على الإنترنت ــ يبدأ الشعور وكأنه ملك لنا بالفعل. ويطلق علماء النفس على هذا تأثير الهبة؛ ولهذا السبب يصبح التخلي عنه أكثر صعوبة.