عادة ما تشجع نصائح التفاوض على الراتب على التركيز بالانخراط في المفاوضات، وتقديم دليل على كفاءتك، والتأكيد على أن ما تريده ليس معقولاً فحسب، بل ومستحقاً.
وفق تقرير لشبكة «سي إن بي سي»، كل هذا توجيه سليم، لكنه لا يتطرق إلى المهارة الأكثر فاعلية لزيادة راتبك، وهي طرح الأسئلة.
وفي هذا المجال قالت مدربة التفاوض لدى الأمم المتحدة أليكس كارتر إن طرح الأسئلة هو «تقنية التفاوض الوحيدة التي لا يستخدمها معظمنا».
ويركز الموظف على إثبات وجهة نظره لدرجة أنه ينسى أن التفاوض من المفترض أن يكون محادثة، حيث يسهم كلا الجانبين في الحل.
وأوضحت كارتر أنه «في التفاوض تحصل على المزيد من خلال طرح الأسئلة أكثر مما تحصل عليه من خلال الجدال. فالأشخاص الفضوليون يكسبون المزيد من المال».
«أخبرني»
من المفهوم أن طلب زيادة في الراتب أو زيادة في الاسم الوظيفي أمر مرهق للأعصاب، ولكن ثبت أيضاً أنه مثمر جداً، إذ ما نسبته 87 في المائة من الموظفين الذين تفاوضوا حصلوا على بعض ما طلبوه على الأقل، وفقاً لتقرير صادر عن «فيدليتي» في عام 2022.
وبحسب كارتر، فإن أفضل نوع من الأسئلة التي يمكن طرحها أثناء التفاوض لا يتضمن في الواقع علامة استفهام، بل يبدأ بـ«أخبرني».
وأعطت مثالاً على ذلك: لنفترض أنك تتحدث إلى مدير التوظيف وتريد أن تعرف مقدار المرونة التي توفرها الشركة فيما يتعلق بالأجور. يمكنك أن تسأل «ما الراتب لهذا المنصب؟» وستحصل على رقم مباشر.
وأوضحت كارتر أن السؤال الأفضل الذي يمكن طرحه هو «أخبرني كيف ترى الشركة نطاق الراتب لهذا المنصب»، بهذه الطريقة، يمكنك توجيه المحادثة بشكل خفيف نحو مجال النمو المحتمل وكيفية تعامل الشركة مع الزيادات.
وشرحت كارتر أن كلمة «أخبرني» هذه «تمنحك أكبر قدر من المعلومات، وتبني الثقة أيضاً، وبالتالي خلق أفضل الصفقات».
وأضافت: «بهذه الطريقة أنت تدعو رئيسك أو مسؤول التوظيف للمساعدة في حل المشكلة، بدلاً من التعامل مع ذلك كعقبة».
وتابعت: «عندما أتفاوض، أريد أن أسحبهم بالأسئلة إلى جانبي من الطاولة حتى نصبح متآمرين مع بعضنا ونعمل من أجل نفس الهدف».
