يتطلب الأمر كلمة واحدة (مثل «لأن») لتغيير رأي شخص ما، وفقاً لجونا بيرغر، أستاذ التسويق الذي قام بتجميع قائمة من «الكلمات السحرية» التي يمكن أن تغير طريقة تواصلك.
ويقول بيرغر لشبكة «سي إن بي سي» إن استخدام كلمة «لأن» أثناء محاولة إقناع شخص ما بفعل شيء، له نتيجة مقنعة، حيث إن المزيد من الناس سوف يستمعون إليك، ويفعلون ما تريد.
يشير بيرغر إلى دراسة عمرها 50 عاماً تقريباً من جامعة هارفارد، حيث جلس باحثون في مكتبة الجامعة، وانتظروا شخصاً ما لاستخدام آلة النسخ، ثم قاموا وطلبوا استخدام الآلة من المشارك غير المعروف.
وقد صاغوا طلبهم بثلاث طرق مختلفة:
- «هل يمكنني استخدام ماكينة (زيروكس)؟».
- «هل يمكنني استخدام آلة (زيروكس) لأنه يتوجب عليَّ عمل نسخ؟».
- «هل يمكنني استخدام (زيروكس) لأنني في عجلة من أمري؟».
وجد الباحثون أن كلا الطلبين اللذين يستخدمان كلمة «لأن» جعل الأشخاص الذين يقومون بالفعل بالنسخ أكثر عرضة للامتثال بنسبة تزيد على 50 في المائة. حتى العبارة الثانية، التي يمكن إعادة تفسيرها على أنها «هل يمكنني أن أقف أمامك لأفعل الشيء نفسه الذي تفعله بالضبط؟»، كانت فعالة، لأنها تشير إلى أن الشخص الغريب الذي يطلب خدمة كان على الأقل مراعياً لها، كما أشارت إليه الدراسة.
وأوضح بيرغر: «لم يكن الإقناع مدفوعاً بالسبب نفسه... لقد كان مدفوعاً بقوة الكلمة».
«كلمات سحرية» أخرى... وكيفية استخدامها
تستخدم الشركات «لأن» لجعل إعلاناتها أكثر إقناعاً، كما كتبت عالمة السلوك نوالا والش في موقع Inc.com العام الماضي: «استخدمت شركة مستحضرات التجميل (لوريال) شعار (لأنك تستحق ذلك) لمدة 5 عقود، كما تستخدم متاجر الأثاث شعار (لأنها لفترة محدودة) لتدفعك إلى التسوق الآن».
الكلمة هذه ليست الوحيدة التي تمتلك قوى تواصل خارقة. يقول بيرغر إن الحجج والطلبات والعروض التقديمية لا تكون مقنعة بشكل أو بآخر عندما تكون مبنية على أفكار قوية، بل تعتمد على الكلمات الفردية التي تستخدمها.
ويوضح: «قد تكون لديك أفكار ممتازة، لكن الأفكار الممتازة لن تجعل الناس يستمعون إليك بالضرورة... التحولات الدقيقة في لغتنا لها تأثير كبير حقاً».
أشار بيرغر إلى أن قول وكتابة كلمة «أُوصِي»، بدلاً من «أعجَبَني» يجعلان الأشخاص أكثر ميلاً إلى اتباع اقتراحاتك بنسبة الثلث تقريباً. وينطبق الشيء نفسه عند استبدال الأفعال بالأسماء، كما يقول: «من المرجَّح أن يلبي الناس طلباتك بنسبة تصل إلى 30 في المائة عندما تطلب (مساعدين) بدلاً من (المساعدة)، أو (الناخبين) بدلاً من (الأصوات)»، على سبيل المثال.
يمكنك، بل ويجب عليك، استخدام هذه الاستراتيجيات عندما تكون على الطرف المتلقي للمحادثة، كما يؤكد بيرغر: «استمع إلى الكلمات المحددة التي يستخدمها الآخرون، وقم بصياغة رد يتحدث بلغتهم. يمكن أن يساعد القيام بذلك في التوصل إلى اتفاقية أو حل».
