الخطوة الأولى التي يقبل عليها المستثمر الأجنبي بعد قراره الاستثمار في العقار الأجنبي هي الاستعانة بالخبرة المحلية لشركات العقار التي يتعامل معها لنصيحته حول أفضل الفرص المتاحة وما يمكن أن يحققه من أرباح. لكن المشتري يجد نفسه في معظم الأحيان وحيدا أمام شركات عقار هي في الواقع تمثل البائع وتعمل لمصلحته، لأنها تتلقى عمولتها منه بعد بيع العقار. ولذلك على المشتري أن يبحث عن مصدر آخر للنصيحة التي تصب في مصلحته هو وليس مصلحة أطراف أخرى.
وهنا يأتي دور وكيل الشراء العقاري الذي يوفر للمستثمر الكثير من الوقت والجهد في البحث عن أفضل العقارات المتاحة في الأسواق. ويمكن تكليف وكلاء الشراء بالبحث عن العقار المناسب في مهمة قد تستغرق عدة شهور يشمل فيها البحث العقارات المتاحة في الأسواق، وأيضا تلك التي تعرض بصفة خاصة لوكلاء الشراء وتباع قبل وصولها إلى الأسواق. وتلعب الخبرة دورا كبيرا في العثور على العقارات المناسبة للاستثمار، كما تتجنب الكثير من المتاعب التي يمكن أن يواجهها المستثمر الأجنبي مهما كانت درجة حرصه.
ولإلقاء المزيد من الضوء على دور الوكيل العقاري الذي يعمل لصالح كبار المستثمرين الأجانب التقت «الشرق الأوسط» مع أحد أكثرهم خبرة في سوق لندن، وهو الخبير العقاري سايمون بارنز، لتستفسر منه عن الجهد المطلوب من وكيل الشراء العقاري من أجل الاستحواذ على صفقة عقار فاخر لصالح العميل.
يقول بارنز إن خبراء الشراء العقاري يتخصصون في أحياء معينة في لندن التي لا تنقسم السوق فيها إلى أجزاء جغرافية عامة مثل شمال النهر وجنوبه، وإنما إلى أحياء كل منها قائم بذاته ويوفر خصائص معينة لأنواع العقار، ومدى كثافة العقارات وأسعارها، وجغرافية الشوارع والميادين.
ويشبه بارنز عملية العثور على العقار المطلوب من كبار الأثرياء عبر وكيل شراء متخصص، مثل إرسال سيارة «رولز رويس» للصيانة لدى الوكيل الخاص بها وليس لأي مركز صيانة ميكانيكي. كذلك لا يجب على المستثمر الأجنبي الذهاب إلى شركة عقار في أحد شوارع لندن للعثور على العقار المناسب له. ويضيف أن مثل هذه الشركات قد يمكنها القيام بالمهمة، سواء بيع أو شراء العقار اللندني، لكنها قد لا تحقق للمستثمر أفضل النتائج. وأضاف أنه بالمقياس نفسه لا يمكن الذهاب إلى شركة عقار في لندن لكي يطلب شراء قصر ريفي فاخر أو فيلا في جنوب فرنسا.
وفي لندن فإن فئة السوق التي تسمى «عقارات وسط لندن الفاخرة» هي سوق متخصصة لا يصلح معها وضع إعلان على الإنترنت أو في الصحف المحلية لبيع شقة فاخرة في بلغرافيا أو منزل أنيق في مايفير، ثم انتظار رنين الهاتف.
كما أن الحصول على منزل راق في منطقة كنزنغتون يوفر مكانا لصف السيارة بعيدا عن الشارع، ويشمل حديقة لا يمكن العثور عليه بالذهاب إلى شركات العقار المحلية. وفي لندن هناك متخصصون يحصلون للمستثمر على العقار الذي يطمح إليه سواء كان عقارا يوفر أفضل فرص الإيرادات الإيجارية أو عقارات تحتاج إلى تطوير وتوسيع، أو حتى عقارات غير عادية. ولكل نوع من هذه العقارات خبير يتخصص فيها. ولا يجمع خبير واحد بين أكثر من مجال في هذه السوق.
ويستطرد بارنز أنه يتخصص في العقارات الفاخرة التي لم تصل إلى السوق بعد. وهي سوق مخفية يعرف فيها الأطراف بعضهم بعضا، ويمكن أن يحصل فيها وكيل الشراء العقاري على ما يريد المستثمر عبر وسائله الخاصة. وتشمل معلومات بارنز أنواع العقارات المتاحة وتاريخها ومن يعيش فيها حاليا ومن يملكها، ويمكنه أن يصف العقار من الداخل من قبل دخوله. وتجمعت هذه المعلومات لدى بارنز لأنه ظل لسنوات طويلة يعمل في فئة واحدة ورقعة واحدة من السوق.
كما تكونت لدى بارنز كميات هائلة من الأرقام والمعلومات حول العقارات في دائرة اختصاصه عبر السنين، معظمها بناء عن عمليات بيع وشراء عقار حقيقية. ويحتاج المستثمر في هذا المجال إلى الاستعانة بمثل هذه الخبرة العملية لخبير يمكنه أن يقدم نماذج عملية توفر للمستثمر الثقة في أنه سوف يحصل على أفضل النتائج سواء في عمليات البيع أو الشراء في التوقيت المناسب.
وفي هذه السوق «التي لا تظهر على الرادار» تستغرق بعض الصفقات وقتا أطول من غيرها، لكن الأمر يعتمد على ظروف الصفقة. وفي العام الماضي استكمل بارنز صفقة لعقار لم يصل إلى الأسواق بعد في غضون عشرة أيام بعد مشاهدة المشتري للعقار. ولكن في صفقة أخرى استغرق الأمر تسعة أشهر لأن البائع احتاج لبعض الوقت لكي يعثر على عقار آخر مناسب له.
ويقول بارنز إن مستثمر العقار في هذا القطاع يحتاج إلى الصبر من ناحية والقدرة على اتخاذ القرارات السريعة من ناحية أخرى. وأحد الأمثلة العملية للصبر والقدرة على اتخاذ القرار السريع كانت صفقة عقار أجريت في عام 2011 لصالح عميل كانت له طلبات خاصة في نوع العقار ومواصفاته وموقعه في منطقة بلغرافيا. وتم العثور على العقار المحدد ووافق صاحبه على البيع، لكنه أضاف أنه على المشتري الانتظار حتى يخرج الساكن الحالي من العقار.
وتم الانتظار عدة شهور حتى خرج الساكن، وكان يتعين حينذاك التقدم بسرعة بطلب الشراء من قبل عرض العقار في السوق وإثارة المزيد من الطلب وربما المزايدة عليه. ولذلك كان على المستثمر أن يتخذ قرار الشراء من دون مشاهدة العقار على الطبيعة من أجل سرعة التنفيذ. وهذا هو ما حدث بالفعل.
ويضيف بارنز أنه من المهم إدراك أهمية خبرة وكيل الشراء خصوصا في العثور على عقارات لم تكن معروضة للبيع أصلا. وأهم عناصر هذه الخبرة هي وجود شبكة علاقات مع خبراء هذا القطاع تم تكوينها عبر العديد من السنين، وإجراء العديد من الصفقات للأثرياء، منها عدة صفقات للأشخاص أنفسهم. ويؤكد بارنز أن بعض الوكلاء الآخرين يعتبرونه أول اتصال حيوي لهم في سلسلة بيع عقار فاخر من قبل الإعلان عنه في السوق.
ويعتقد بارنز أن النصيحة أضحت حيوية في سوق متزايدة التعقيد. وهو يعتقد أن السوق لا تختلف كثيرا عن أسواق اللوحات الفنية والساعات النادرة، حيث يتوجه المستثمرون فيها إلى الخبراء لاستشارتهم. ويضيف بارنز أن سوق العقارات أولى بالاستشارة لأن العوامل المؤثرة فيها كثيرة ومتشابكة بما يجعلها أشبه بحقل ألغام. والنصيحة من خبير في هذا المجال حيوية حتى يعثر المستثمر على ما يريد وبالثمن المناسب ولا يتخذ قرارا خاطئا.
ولدى وكيل الشراء العقاري معلومات ليست متوافرة في السوق، وهذا ما يجعل نصيحته ذات قيمة عالية. ويعرف الوكيل العقارات التي بيعت في المنطقة وقيمة كل منها، ويعرف خطط المجالس المحلية التي قد تؤثر على قيمة العقارات في المنطقة. ومن دون نصيحة مثل هذا الوكيل سوف يكون اعتماد المستثمر على وكيل البائع والذي لا تزيد وظيفته عن تحقيق أعلى ثمن ممكن للبائع. ولهذه الأسباب يعتقد بارنز أن استخدام وكيل شراء عقاري له أهمية تجارية حيث يعمل الوكيل لمصلحته ويتفاوض بشده من أجل دفع الثمن الصحيح لكل عقار.
فوائد الوكيل
* من ناحيته، قال آشلي ويلزدون، مدير العقار في شركة «ميدلتون أدفايزرز»، لـ«الشرق الأوسط»، إن وساطة وكيل الشراء العقاري مهمة عند التعامل في العقارات الفاخرة، لأن نسبة كبيرة من هذه العقارات تباع خارج نطاق السوق وقبل الإعلان عنها. ويتمتع وكيل الشراء العقاري بخبرة واسعة واتصالات نافذة في السوق يمكن أن يستغلها لصالح العميل المشتري. ويعمل الوكلاء من أجل توفير أولوية لعملائهم في مشاهدة العقار والتفاوض على الشراء.
وبالإضافة إلى توفير خدمة فريدة في السوق، فهم أيضا يحصلون على أفضل الشروط ويستبعدون المنافسة التي يمكن أن تزيد من سعر العقار ويتعاملون مباشرة مع بائع العقار.
تكاليف وكيل الشراء العقاري 2.5 %
* وفقا للمعلومات المتاحة في السوق من عدد من وكلاء الشراء العقاري، فإن النسبة المتفق عليها من ثمن الشراء تصل إلى 2.5 في المائة، ويطلب بعض الوكلاء دفع مبلغ من هذه النسبة مقدما من أجل بدء عملية البحث عن العقار.
وفي معظم الأحيان يقوم الوكيل بالتفاوض لخفض السعر المطلوب في العقار بما يكفي لتغطية تكاليف استخدامه وأحيانا بنسبة أكبر من أتعابه. لكن القيمة الأكبر للوكيل العقاري هي المعرفة المحلية، حيث يمكن أن ينقذ عميله من صفقة مكلفة. وقد استشار أحد المستثمرين وكيله العقاري في أمر شراء فيلا في مقاطعة أكسفوردشير شاهدها على الطبيعة خلال عطلة نهاية الأسبوع وأعجب بهدوء الموقع. لكن الوكيل العقاري حذره منها لأنها تقع تحت مسار جوي لتدريب القوات الجوية التي لا ينقطع ضجيجها طوال أيام الأسبوع قبل راحة نهاية الأسبوع.
ويقول خبراء السوق إنه على المشتري أن يختار وكيله بعناية ويتأكد من مستوى معرفته بالسوق المحلية، بالإضافة إلى وجود علاقة حسنة مع الوكيل والاستقصاء عنه بسؤال عدد من زبائنه السابقين.
ولا يجب اختيار الوكيل بناء على فخامة المكتب الذي يعمل منه كما، لا يجب التلكؤ في اتخاذ القرار عند ظهور العقار المناسب. ولا بد أن تؤخذ أتعاب الوكيل العقاري في الحسبان عند إتمام الصفقة العقارية.