أثير الكثير من الضجيج مؤخرا حول «قوائم الجيب»، التي تسمى أحيانا «حالات خاصة». إنها وسيلة بيع عقار سكني دون وضعه في نظام القائمة المتعددة، أو فتحه أمام الجمهور للمعاينة، أو بالأحرى عرضه للبيع علنا. ويقوم العميل بتسويق القائمة بشكل مباشر إلى شبكة صغيرة من الأفراد والعملاء المحددين.
من الناحية الظاهرية، يبدو أن قائمة الجيب أو الحالة الخاصة جذابة. ويعتقد البائعون أنهم سيستمتعون بكثير من الخصوصية والأمن عن طريق الحد من عدد الأشخاص الذين يزورون منازلهم للمعاينة. وهناك شعور أيضًا بالحصرية، التي يعتقد بعض البائعين أنها ترتبط بارتفاع سعر البيع.
دعونا نفكر في الجزء الأخير قليلا.. كيف يمكن لتقليص عدد المشترين المحتملين الذين يزورون المنزل أن يتسبب في ارتفاع السعر؟ على سبيل المثال فإن شركة «كارتييه» لا تفتح متاجر لها في الأزقة، لكن في مناطق تكثر فيها الحركة المرورية، وتكون المنتجات معروضة فيها لأكبر عدد من الزبائن.. إنها مسألة اقتصادية بسيطة: عرض المنتج على مجموعة كبيرة من الناس يولد مزيدا من الاهتمام الذي يثمر عن البيع بسعر أعلى وشروط أفضل للبائع.
والحقيقة أن قوائم الجيب لا تفيد البائع؛ بل إنها تفيد العملاء ووساطتهم. ولعل الجانب الأبرز من القائمة الخاصة أن الصفقة كاملة تظل عادة ضمن قائمة الوساطة، مما يرفع من نسبة العمولة. وينبغي أن يكون هذا وحده كافيا لشعور المستهلك بالتردد.
وبسبب عدم وضع العقار في نظام القائمة المتعددة أو تسويقها علنا للمستهلكين أو شركات الوساطة الأخرى، تثمر قوائم الجيب عادة عن تمثيل عميل الوساطة المشتري أيضًا - وهذا يعني عمولة مزدوجة. وإذا انكشف أمر العميل المزدوج، فإن هذا لا يعتبر غير قانوني، لكنه يثير التساؤل بشأن المستفيد الأكبر من هذا الوضع.
عند توقيع العقد مع العميل لبيع منزلك، يَعِد العميل بأنه سيمثل مصالحك الخاصة في عملية البيع. وفي الواقع، تطالب المادة 1 من «مدونة الأخلاقيات» الخاصة بـ«الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين» العملاء بـ«الترويج لمصلحة الزبائن وحمايتهم»، وتطالب القوانين الأميركية بالأمر ذاته.
إذن ما مصلحة البائع؟ يريد معظم البائعين الحصول على أعلى سعر ممكن لمنازلهم، في أقصر فترة من الزمن، مع أفضل شروط للعقد، والحد الأدنى من الانزعاج. وما يجعل ذلك ممكنا هو التسعير المناسب، وعرض المنازل للمعاينة بشكل أكبر، والمساعدة المهنية.
عند وضع المنزل كقائمة جيب، لن يعرف سوى عدد معين ومحدود حتى أنه معروض للبيع. ونظرا لأن هؤلاء المشترين يعرفون أن المنافسة على هذا المنزل ضئيلة أو غير موجودة، فإنهم لا يتحفزون لتقديم أفضل عرضهم. ويروج بعض العملاء لأن قوائم الجيب الخاصة بهم تجلب عروض الأسعار بالكامل، لكن عرض العقار لأكبر عدد ممكن من المشترين يجلب عروضًا متعددة، أو مسابقة عطاءات، أو شروطًا أفضل.
ويمكن لقائمة الجيب أن تستغرق وقتا أطول للبيع، أو ربما لا تباع على الإطلاق، نظرا لأن معظم المشترين المحتملين لا يدركون حتى أنها معروضة للبيع. وتكون الأسابيع القليلة الأولى حاسمة في عملية بيع المنزل - حيث إن الوصول لأكبر عدد ممكن من المشترين خلال هذه الفترة هو أفضل طريقة لتحقيق نتائج سريعة ومثالية. وفي حين أن بائع قائمة الجيب قد يحصل على عروض من المشترين المحليين المعروفين من قبل عملائهم، إلا أنهم يفتقدون أفضل العروض من المشترين على طول خط مترو أنفاق العاصمة واشنطن دي سي، وفي جميع أنحاء البلاد، وحول العالم. إنهم - بكل بساطة - يتركون المال على الطاولة.
في بعض الحالات، رغم ذلك، ربما لا يهتم البائع بشأن الحصول على أفضل سعر، وأفضل الشروط، في أقصر فترة من الزمن. وبالنسبة لبعض البائعين، يكمن القلق الأكبر في الخصوصية، وقد يرغب آخرون في تجنب الانزعاج للحفاظ على جاهزية المنزل للعرض لمعاينة أي شخص قد يكون أو لا يكون مؤهلا للشراء.
وتُعالج هذه المسائل بانتظام وبكفاءة بواسطة العملاء ذوي الخبرة والمهنيين. ويمكن التحكم في إدارة العروض بدقة، مع حضور عميل القائمة في كل مرة، والتحديد المسبق للمؤهلات المطلوبة للشراء. ولا توفر قائمة الجيب أي حماية أكبر، لكنها ببساطة تقلص مجموعة المشترين المؤهلين الذين يتم تسويق منزلك إليهم.
وسيكون الوسيط الذي يعمل حقا لمصلحتك قادرا على تسويق منزلك بنجاح لأكبر عدد ممكن من المشترين المحتملين من جميع أنحاء العالم لتحقيق الحد الأقصى من سعر البيع، مع إدارة العملية لضمان خصوصيتك وراحتك الكاملة.. فلماذا يرضى أي بائع واعٍ بأقل من ذلك؟
*خدمة «واشنطن بوست»
*خاص بـ«الشرق الأوسط»
